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    公司動態

    建立外墻漆和真石漆區域市場,打造區域品牌,實現三方共贏

    發布者:彩孔雀    時間:2018-11-16 10:10:12

      孔雀漆外墻漆及真石漆通過不斷的市場運作,各行業越來越多的區域實現區域品牌戰略,在資源有限,規避在長線高投入時,孔雀漆更主張在縣級市場或更窄的市場。

      重點建立外墻漆和真石漆根據地市場,然后通過縣級根據地市場積累的資源和成功的市場運作模式,逐步滲透到地市級市場,形成自己的根據地市場。而孔雀漆外墻漆及真石漆形成良好的品牌市場格局,令同行刮目相看。

    一、打造區域牌子 

      根據外墻漆及真石漆市場與普通內墻乳膠漆市場的營銷,原則不同在于它一定要符合聚焦原則,通過聚焦效應形成強大的穿透力,快速占領市場。

      通過總結品牌的營銷模式,結合孔雀漆企業自身的優勢,孔雀漆總結了區域牌子突破的六大原則。

      1:外墻漆及真石漆市場聚焦原則 

      外墻漆及真石漆聚焦是盡可能的收縮市場范圍,直到企業能夠形成較好的優勢為止??兹钙釓S家認為,市場聚焦是以縣為市場單元比較好,經濟發達的沿海省份,也可以以鄉鎮為目標。以市地級、省級為單元建立目標市場,應該在周邊眾多小根據地市場形成之后,再逐步蠶食中心市場。

      2:外墻漆及真石漆產品聚焦原則 

      外墻漆及真石漆產品聚焦原則是"單品突破",拿一個產品打出形象,成為企業的主導產品;如果一次推出的產品太多,反而可能因為分散資源而形成所有產品都無力突破的現象。單品突破并不是只銷一個產品,而是主推一個主導產品;無論是從性價比、產品賣點、配套資料等。

      3:外墻漆及真石漆資源聚焦原則 

      打造外墻漆及真石漆區域牌子市場建設時投放政策忌諱"添油戰術",即由于政策不到位而逐漸增加政策,資源分散,這樣無法形成爆發力。

      4: 人員聚焦原則 

      分片包干、畫地為牢是區域目標市場建設的大忌。外墻漆及真石漆目標市場建設要以未來銷量來配置人員,在銷量并不大時,人員反而比較多。于是,區域目標市場的人員政策會與其他市場產生沖突,"提成制"、"包干制"肯定不適用。人員聚焦原則,可以分為兩個階段:開發階段以廠家人員為主,并有足夠的銷量,進入市場維護階段,可以以經銷商的人員為主。 

      5:爆發式突破原則 

      爆發式突破的特點是速度快、力度大。有三大作用:讓對手還沒來得及反應;其次,和消費者形成一種氛圍,即必須趕上新一輪機會;第三,爆發式突破能夠瞬間喚醒消費者的記憶,能夠迅速占領的心智;孔雀漆采取的"會議型營銷模式"所產生的爆發力值得借鑒。

      6:外墻漆及真石漆網點動銷原則 

      網點動銷原則是幫助客戶把首輪、第二輪的貨物賣出去,形成銷售氛圍,而不是積壓在經銷商的倉庫里。新市場突破,忌諱只做鋪貨和促銷兩件事。那樣的話,產品擺上架之日,是產品滯銷之時。鋪貨產品賣不動是正常現象,動銷是把賣不動這種不正?,F象變得正常。動銷由誰做主?主要由廠家和經銷商共同來做。動銷的目的是增強油漆工及終端的信心,把他們認為賣不動、沒有品牌的產品賣出去。幫助他們賣出信心。只要實現了二輪以上的網點進貨,市場會形成良性循環。

      如果把營銷看作是另一場戰爭的話,選對市場才是選擇勝利。選對市場,指的是要選擇對自己有利的目標區域市場,選擇自己認為有思路、渴望成功、有闖勁的經銷商來合作。

      怎么定義"較有利"?具體說是四個標準:市場機會、規避競爭、建立優勢、奈斯比特說:"成功是因為抓住了機會。"有些市場充滿了機會,有些市場則沒有任何機會。

      A. 市場機會 

      奈斯比特說:"成功是因為抓住了機會。"有些市場充滿了的機會,有些市場則沒有任何機會。 

      B. 規避競爭 

      營銷的真諦不是要在過度競爭的市場攻城掠地,而是要找到競爭微弱的營銷戰場,在這樣的市場中,只要很小的投入或許能奠定勝局。

      C. 建立優勢

      企業的成長是優勢區域市場不斷擴張的結果。建立優勢有效的路徑是集中優勢資源打殲滅戰。再弱小的企業只要聚焦于局部市場,一定可以創造局部比較競爭優勢,從而改變市場格局。如果選擇了

      競爭對手已經建立了比較有優勢的區域市場,即使成功也必定會付出慘痛的代價。實踐證明,縣級市場比地市級市場能更容易也更快建立競爭優勢。所以,市場選擇要把區域收縮到自己能夠形成優勢的程度,也是所說的"做小池塘里的大魚"。需要強調的是,企業的主戰場不是固定不變的,要隨著企業的市場地位與發展階段不斷調整。

      所以,外墻漆及真石漆企業確定選擇重點區域市場時,要滿足以下五個方面: 

      條件一:有足夠的外墻漆及真石漆市場容量; 
      條件二:不是對手的根據地 
      條件三:外墻漆及真石漆經銷商的有效配合 
      條件四:能夠撬動周邊市場 
      條件五:有一定的外墻漆,真石漆市場基礎 

      D. 合作伙伴

      企業現在伙伴是更為重要。

    二、鞏固產品線 

      市場突破與市場鞏固遵循不同的邏輯,市場突破需要抓住機會點與搞單品突破。市場鞏固需要消滅對手的機會點,不給對手單品突破的機會。因此,市場突破遵循進攻原則,市場鞏固遵循防守原則。一個鞏固的市場,通常遵循下列兩個原則: 

      首先、有節奏的推廣新產品,積極豐富市場的所求。 

      其次、按照"單品突破——產品豐富——產品結構"的節奏形成產品結構。  

      總的來看,未來企業在產品線的發展上將形成一個明顯的螺旋式發展曲線。即典型的先做減法,再做加法,再做減法。這也是企業長遠發展的必然趨勢。

    三、占位次高端 

      伴隨一線、二線品牌的品質定位,區域品牌在夯實鞏固現有產品體系的同時,加快跟進一線品牌暢銷產品賣點,利用價格優勢,搶占區域市場主動。種種跡象顯示,隨著消費檔次的進一步提升,區域品牌必須利用賣點鮮明突出與價格優勢,樹立某個高端產品的品質形象,才可能在消費者心目中形成良好品牌效應。

    四、穩定利潤區 

      區域品牌靠區域市場為根據地,應該更珍惜自己的市場。在目前的行業環境下,一個新品牌的成功已經越來越艱難,但一個品牌的消失非常容易。對于區域強勢品牌來說,市場基礎是良好的,因此,

      在這種良好的市場環境下,需要的是嚴格控制市場推進節奏,不盲目求快,深度營銷自己的市場。像一個健康的人要想保持健康的體魄,要學會"飯食七分飽"一樣,做市場也要學會適度的饑渴療法,合理配置貨物投放,這樣產品的價格才能穩定,渠道的利潤才能得到保證,市場才能持續性增長,品牌才能持續性提升,產品生命周期才能被不斷延長?;始铱兹钙嵴菓{借創新營銷模式、強執行力的營銷服務團隊、品質優先的產品理念、確??蛻粲暮献骼砟畹确矫娴暮狭?,使皇家孔雀漆能在市場不景的大環境下,而形成快速逆市成長的發展勢頭。有理由確信:皇家孔雀漆,明天會更好!


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